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Spin selling apresenta uma nova forma de vender

Na era atual de consumo, em que clientes estão cada vez mais conectados e empoderados, algumas técnicas de vendas tornaram-se ineficazes. Aquela velha pergunta do vendedor, “posso ajudar?”, já não basta na hora de fechar uma venda maior, consultiva e mais complexa.

Atualmente há várias técnicas novas para a área de vendas e uma das que mais tem feito sucesso é o Spin Selling, uma metodologia criada pelo psicólogo Neil Rackham após 12 anos de pesquisa. Durante seus estudos, ele constatou que vendedores de sucesso abordavam seus leads (possíveis compradores) de maneira mais detalhada. “É um método de treinamento que ensina os vendedores a transmitir segurança aos compradores, facilitando a decisão de compra”, explica Vanessa Carvalho, especialista em Gestão de Relacionamento com Clientes e Inteligência de Mercado. “Com esta ferramenta o vendedor guia o cliente para que ele mesmo perceba que precisa do produto ou serviço que está à venda. O próprio cliente pede pela solução.”

O nome desta técnica, Spin Selling, é uma referência aos quatro tipos de perguntas que o vendedor deve fazer durante a venda: “S” para situação, “P” para problemas, “I” para implicação e “N” para necessidades de Solução. Estas perguntas, no entanto, são aplicadas naquelas vendas complexas, em que o vendedor precisa fazer mais de uma visita ou ter várias conversas com o cliente. “É aquela venda que leva um tempo maior para chegar ao fechamento. Geralmente é aquela em que é preciso falar com mais de uma pessoa para fazer a venda e os valores negociados são mais altos.”

Segundo Vanessa, quem trabalha com vendas mais simples, de roupas, sapatos ou acessórios, por exemplo, não tem muita chance de aplicar esta técnica. Ao contrário do vendedor de produtos de maior valor como carros, soluções tecnológicas (software, ferramentas de TI) e serviços como escolas, treinamentos, consultoria ou coaching. “É uma ótima ferramenta para o empreendedor, gerente de vendas ou mesmo para alguém que está buscando crescimento na carreira comercial.”.

Vanessa vai ensinar a aplicar esta técnica em curso na Escola de Negócios agendado para os dias 11 e 12 de abril, das 9h às 18h, com preços diferenciados para associados.

Quem se interessar pode fazer inscrição pelo link: http://www.acejundiai.com.br/cursos-e-eventos/spin-selling-como-atingir-alta-performance-em-vendas-complexas/